10 consejos para crear una organización de ventas

Importancia de la organización de ventas

La calidad de los productos, el diseño, la presentación, etc. son importantes para los clientes al momento de adquirir bienes o servicioin embargo, todo ello pierde cualquier relevancia si no es acompañado de una buena estrategia de ventas. En este sentido, es importante la capacidad de percibir adecuadamente cuáles son las necesidades del cliente para orientar los planes del departamento de ventas.

La fuerza de ventas está constituida por los recursos humanos y tecnológicos cuyo objetivo principal es lograr concretar operaciones de venta. Su importancia es estratégica para el crecimiento y desarrollo de la empresa. Por ello la inversión en esta área permite incrementar los ingresos en más del 50% en el mediano y largo plazo.

El perfil del buen vendedor debe tenerse en consideración al momento de la selección del personal ya que es necesario que tengan habilidades comunicacionales, honestidad, amabilidad, confiabilidad, minuciosidad, sagacidad, motivación, autonomía, etc.

10 Consejos para crear una organización de ventas

Dada la importancia de la fuerza de ventas en la organización, es necesario considerar algunos tips para crear un equipo de trabajo exitoso:

1- Estrategia:

El diseño de la estrategia, las metas, planes, programas, la claridad en la visión y la definición de la misión resultan esenciales. Lo primero que se debe conocer con exactitud es a dónde queremos llegar. En este punto resulta importante la comunicación a todos los sectores de la organización, con la finalidad de lograr la cohesión de los objetivos individuales y organizacionales. En este sentido, es necesaria la motivación y el ejercicio de un estilo de liderazgo participativo.

2- Trabajo en equipo:

El uso de metodologías de trabajo en equipo contribuye a la sinergia, donde el aporte de todos optimiza los resultados obtenidos. Por otra parte, el trabajo interdisciplinario aporta nuevas ideas ante potenciales desafíos, como así también el empowerment permite que las decisiones se tomen con mayor celeridad y claridad.

3- Uso de Tecnología de la información:

En el mundo actual el uso de los recursos informáticos y telemáticos resulta de especial relevancia por la velocidad del flujo de la información, la capacidad de análisis, el mayor alcance de las estrategias de marketing digital, la potencial

apertura de nuevos mercados trascendiendo las fronteras del país, la diversidad de competidores, etc.

4- Capacitación:

La capacitación continua permite el mayor conocimiento de los productos y servicios que se tienen disponibles para la venta permitiendo que el vendedor pueda mejorar la percepción que tienen los clientes y orientar su estrategia. Asimismo, contribuye a una mayor motivación del personal y al trabajo en equipo en forma interdisciplinaria.

5- Selección adecuada de los recursos:

La combinación de los recursos humanos y tecnológicos debe ser la adecuada a la estrategia de ventas, cuya definición debe ser clara y precisa, y correctamente comunicada al personal. En la selección se deben primar las habilidades comunicacionales, la percepción del producto y de los clientes, la orientación al cliente, el trabajo autónomo, la capacidad de trabajar en equipo, etc.

6- Creación de procesos:

Para evitar confusiones y errores de interpretación, se deben documentar los procedimientos a seguir en cada una de las situaciones más comunes. Todo el personal debe actuar de manera uniforme ante los clientes, no pueden existir diferencias en el trato ni en las ofertas que se realizan, los métodos de pago que se ofrecen, las tareas que involucran a cada sector, etc.

7- Responsabilidad ante los indicadores:

Cada integrante del equipo de ventas debe conocer cuáles son los indicadores que se utilizan para el seguimiento, la forma de medición, los estándares a alcanzar, los resultados obtenidos, los cursos de acción ante cada situación, la periodicidad de las mediciones, etc. En este sentido, cada integrante del equipo de ventas debe ser responsable del cumplimiento de las metas propuestas, comprometiéndose a trabajar para su logro.

8- Desarrollo de relaciones con los clientes:

El personal de ventas debe estar adecuadamente capacitado para la relación con el cliente, creando fidelización, trabajando para que el cliente vuelva a contratar con la empresa.

9- Reconocimiento del éxito:

Es importante el sistema de incentivos económicos y personales ante los resultados con la finalidad de que los vendedores se sientan motivados y promuevan el crecimiento de las ventas. Un programa de beneficios, la publicación de sus logros, los premios por metas alcanzadas, etc. son algunas de las formas de reconocer el trabajo arduo del equipo de ventas.

10- Automatizar:

La automatización de aquellas tareas repetitivas contribuye a la eficiencia y eficacia en el trabajo. El uso de sistemas informáticos que contribuyan a las campañas de marketing, a la depuración de las bases de datos, a las comunicaciones con clientes frecuentes, a los cálculos estadísticos identificando outliers, son algunas de las formas de mejorar la selección de los clientes sobre los cuales se reforzará la estrategia de venta.