10 técnicas de negociación con proveedores

¿Qué son los proveedores?

Los proveedores son las personas físicas o jurídicas que se nutren a la empresa de los bienes y servicios que necesitan para llevar a cabo su proceso productivo y colocar sus productos en el mercado. Cumplen un rol fundamental en el negocio, ya que la falta de coordinación en las cadenas de abastecimiento, pueden llevar a la bancarrota. En este sentido, la negociación con proveedores es una constante diaria y una tarea estratégica porque afecta en forma directa a la rentabilidad.

Por otra parte, se los puede clasificar de diversas maneras. Conocer los tipos de proveedores resulta esencial para delinear la estrategia de la función de compras. Una manera de distinguirlos puede ser la siguiente:

1. De productos:
Son quienes entregan bienes destinados a su transformación en productos finales (materias primas o insumos), o para la directa satisfacción de la demanda de los consumidores finales.

2. De servicios:
Se trata de bienes inmateriales que requieren de otros materiales para su producción. Se distinguen entre internos, cuando es controlado por la propia empresa durante todo su ciclo de producción. Mientras que serán externos los que son prestados en forma masiva.

3. De recursos:
Son los que satisfacen las necesidades económicas, por ejemplo, compañías financieras, cooperativas de crédito, etc.

4. Normales:
Son aquellos que no tienen antecedentes previos en la empresa y se requiere una preselección de presupuestos.

5. Confiables:
Son esenciales para el desarrollo de la actividad de la empresa.

6. Específicos:
Proveen bienes de difícil acceso en el mercado.

7. De convenio:
Son aquellos con los que se suscriben acuerdos de tracto sucesivo, por lo que no es necesario concurso de precios para cada compra.

8. Fabricantes:
Son los que llevan a cabo el proceso productivo de los bienes que comercializan.

9. Minoristas:
Son aquellos comercializan los productos en mercados de consumo.

10. Mayorista:
Son los que se encuentran con posterioridad al ciclo productivo distribuyendo en producto entre canales de venta al por menor.

11. Distribuidor:
Lleva los productos a los diferentes canales de venta, a través de redes de comercios.

12. Importador:
Son aquellos que introducen en el mercado interno bienes producidos en el exterior.

13. Exportador:
Coloca sus productos en el mercado externo.

Técnicas de negociación con proveedores

En la tarea de optimizar la cadena de abastecimiento, es estratégica la constante negociación con proveedores y redes logísticas. En este sentido, la integración de la empresa resulta positiva en la reducción de los costos de mantenimiento de inventarios, costos de embalajes, de distribución y manipulación de materiales, reducción de los tiempos de espera, etc.

Algunas formas de para lograr el éxito en la negociación con los proveedores son:

1. Tono positivo:
El diálogo en términos de reconocimiento de la trayectoria, entendido como esfuerzo mancomunado, con el fin de un trabajo armónico en defensa de los intereses mutuos resulta esencial para lograr el éxito en un acuerdo.

2. Chequear la agenda.
Los temas a tratar durante las conversaciones deben ser estudiados y planteados con minuciosidad para no dejar nada fuera del acuerdo. Aprovechar las oportunidades es estratégico y trae sus consecuencias positivas en los resultados económicos de la organización.

3. Expectativas:
Considerar cuáles son los resultados esperados, qué es lo que las partes anhelan de la negociación.

4. Información:
En el proceso se debe poner en la mesa de diálogo la información que resulte necesaria para alcanzar un acuerdo, con la debida prudencia, reservando aspectos estratégicos que deben resguardarse. También se deben solicitar todos los datos relevantes a la contraparte.

5. Objetivo:
Como en todo proceso organizacional, el negociador debe tener en claro cuáles son los objetivos estratégicos, y los particulares. El precio que se seleccione debe ser aquel que se adapte a las necesidades de la empresa o un poco más, si ofrece alguna característica diferencial el bien/servicio que se entregará.

6. Evitar discusiones no relacionadas con el objetivo.
No se puede permitir que sea el proveedor quien establezca un intervalo de negociación, y si lo hace, buscar que se encuentre entre los márgenes que la empresa necesita. Salir del regateo y concentrarse en la calidad, intereses de ambas empresas, etc.

7. Tiempo:
Puede resultar un instrumento importante, limitando con plazos los periodos para presentar las propuestas y las instancias de negociación.

8. Propuestas:
Es conveniente la oferta de salidas alternativas para lograr llegar a un acuerdo.

9. Contrato:
Todo lo acordado debe quedar por escrito en un acuerdo entre partes para darle seguridad jurídica a ambas partes.

10. Archivo:
Un archivo ordenado permite conservar antecedentes de negociaciones anteriores brindando ideas para abrir nuevas instancias de diálogo, conocer cuáles son las estrategias con mayor o menor probabilidad de éxito, saber de antemano cuáles pueden ser los resultados según el canal de negociación que se utilice, etc.