4 estrategias para mejorar a tu equipo de ventas

¿Qué es un equipo de ventas?

El equipo de ventas se define como el conjunto de personas que se caracteriza por sus habilidades para el asesoramiento y orientación en los procesos de compra que realizan los clientes, influyendo en su decisión. El hecho de vender implica el conocimiento de los procesos por los cuales las personas se interesan en los bienes y servicios ofrecidos por la empresa, aplicando estrategias para que las operaciones de compra se concreten. En este sentido, la venta trasciende a la mera transacción comercial constituyéndose en un verdadero modelo que consta de una serie de pasos:

– Llamar la atención del comprador.

– Despertar su interés por el producto o servicio que se tiene para ofrecer.

– Incentivar al cliente para que desee tener el producto o servicio.

– Promover la acción de compra.

La formación del equipo de ventas es todo un desafío. El trabajo con el grupo de personas que integran el departamento debe ser minucioso para poder lograr alinear los objetivos y alcanzar óptimos resultados. No deben faltar las reuniones de trabajo periódicas, la capacitación continua, el trabajo interdisciplinario con el área de servicio al cliente, almacenes, producción y marketing. De todas ellas se obtiene información importante para orientar al vendedor en las estrategias a aplicar, como así también, éste dispone de información valiosa para comunicar al resto de la organización, ya que tiene el máximo contacto con los clientes y sus percepciones.

El uso de herramientas de tecnología de la información y telemática contribuyen al logro de los objetivos del departamento de ventas en forma significativa. El procesamiento de los datos, su clasificación, la creación de indicadores de desempeño, su medición, análisis, exposición y comunicación son más ágiles si se utilizan programas de software especializados. Asimismo, se reducen las posibilidades de cometer errores humanos, como así también, es más fácil garantizar el acceso en todos los niveles organizacionales.

Por otra parte, la gerencia de ventas debe trabajar arduamente para conducir al equipo mediante el ejercicio de un estilo de liderazgo participativo y colaborativo. En todos los casos debe tener en cuenta el impacto de los cambios en la cultura organizacional, la estructura forma e informal, conociendo acabadamente las relaciones interpersonales existentes y su influencia en ámbito laboral. El buen clima de trabajo debe promoverse continuamente para lograr la cohesión de los objetivos individuales y organizacionales.

Estrategias para mejorar el equipo de ventas

El departamento de ventas es uno de los puntos estratégicos para el crecimiento de la organización, su desarrollo y perduración en el tiempo. En este sentido, es necesario trabajar en la mejora continua de la fuerza de ventas, optimizando la forma de trabajo de nuestro equipo de ventas. Para ello existen diversas metodologías que se pueden aplicar con excelentes resultados. Entre ellas se pueden mencionar:

1- Selección del personal

El perfil de los vendedores que se incorporan a nuestra empresa resulta estratégico. Para ello se debe tener en claro qué se espera lograr, cuáles son las metas y objetivos estratégicos a alcanzar, qué recursos dispone la empresa para lanzar sus productos al mercado, el desarrollo de manuales de procedimiento, información provista por los sectores de marketing, sectores de investigación y desarrollo, producción, servicio al cliente, etc. Todo ello será determinante de las características que reunirá la estrategia de ventas y por lo tanto estableceré qué tipo de vendedores serán los más convenientes para garantizar el éxito. En consecuencia, deberían reunir las siguientes condiciones: observador, perseverante, honesto, predispuesto a escuchar, ordenado, facilidad para comunicarse, seguro de sí mismo, puntual, empático, habilidades para el trabajo en equipo, etc.

2- Segmentación:

El equipo de trabajo debe estar segmentado en función de la clasificación del mercado de que se dispone. De esta manera se logran equipos de venta orientados al cliente, altamente especializados en su tarea, con mayor conocimiento de los productos, competidores, clientes, proveedores, usos y costumbres del sector en el que se desempeñan, etc. En definitiva, es más sencillo garantizar el éxito de su trabajo.

3- Especialización:

Cada uno de los miembros del equipo debe ser altamente especializado en su tarea, para ello resulta muy importante la capacitación continua, las reuniones de trabajo periódicas e interdisciplinarias, la creación de relaciones internas y externas a la organización a través de encuentros informales dentro y fuera de la organización, etc.

4- Determinar los objetivos:

Cada equipo de trabajo debe disponer de sus propios objetivos claros, precisos, posibles, cuantificables, conocidos por todos, realistas. Todos los miembros deben trabajar para su logro en forma armónica, interdisciplinaria, aportando desde su conocimiento las mejores cualidades para alcanzarlos. Asimismo, esos objetivos se deben clasificar en corto, mediano y largo plazo, para ordenar la metodología de trabajo.