5 funciones esenciales del gerente de ventas

¿Qué es un gerente de ventas?

El gerente de ventas es aquel personal que tiene a su cargo la conducción y motivación del equipo de ventas, como así también la planeación estratégica del área, diseño de las tácticas para concretar las operaciones, la atención a grandes clientes, negociación de contratos, sirve nexo con el medio externo y reporta los resultados obtenidos a los socios, etc. Es por ello que se dice que un buen gerente de ventas trasciende al mero hecho de “vender”, ya que se trata de una tarea mucho más compleja y calificada.

Perfil del gerente de ventas

En la selección de recursos humanos se determina el perfil que resulta deseable para quienes se postulan a ocupar el puesto de trabajo del gerente de ventas. Existen algunas cualidades que son esenciales y sin las cuales no se debería proceder a la contratación, ya que se trata de una de las funciones de mayor importancia para la organización, como fuente generadora de utilidades.

Entre las habilidades que se deben encontrar en los talentos a incorporar se destacan:

1- Adecuada atención al cliente:

La capacidad de desarrollar habilidades de comunicación interpersonales, la paciencia, el trato cordial, son algunas de las cualidades en este punto. Por otra parte, es deseable que inspire confianza y seguridad, a fin de poder establecer relaciones perdurables en el tiempo. Asimismo, debe conocer ampliamente el mercado y la industria en los que trabajará a fin de poder interpretar rápidamente sus señales.

2- Formación contable y de gestión:

El conocimiento de las ciencias de contabilidad y administración resultan necesarias para que sea capaz de desarrollar los indicadores necesarios en la planeación estratégica, los instrumentos de medición, establecer los métodos a aplicar para la recolección de datos, su posterior procesamiento, análisis y la emisión de los reportes destinados a los socios y a las restantes áreas de la empresa. Asimismo, debe ser una persona minuciosa, prolija, ordenada, sistemática a fin de poder trabajar en forma metódica.

3- Habilidades para enfrentar situaciones de presión:

Las características desafiantes del entorno circundante requieren de un personal que sea capaz de conservar la calma y el equilibrio a fin de conducir a la organización a la toma de las decisiones correctas. Es por ello que debe tener habilidades de comunicación, capacidad de análisis, capacidad de resolución de conflictos, habilidades de mediación, etc.

4- Proactividad:

Quien se incorpore en el cargo de gerente de ventas debe tener iniciativa propia, y ser determinante en las acciones que realiza, capaz de generar situaciones para la

concreción de nuevas ventas y contratos con grandes clientes. También es deseable la autonomía.

5- Liderazgo:

Este punto es de gran importancia ya que de él dependerá el éxito en el proceso decisorio y en la gestión del gerente de ventas. La utilidad de la capacitación del personal y la habilidad de comunicar resultan relevantes para que pueda implementar los cambios, comprometer al personal y transmitir cuáles son los planes estratégicos y qué se espera de cada uno de ellos. Sus habilidades para percibir los líderes naturales, la capacidad de negociación y resolución de conflictos, el trabajo con la dinámica de grupos, etc. son algunas de las metodologías que lo conducirán al logro de resultados exitosos con el equipo a su cargo.

6- Capacidad de trabajar en equipo:

Las habilidades para escuchar la opinión de los demás y la creación de un medio de trabajo colaborativo en el que se valore la participación de todos garantizará el logro de resultados positivos y la sinergia del grupo de trabajo.

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Funciones del gerente de ventas

El gerente de ventas desarrollará funciones que implican:

1) Planificación presupuestaria:

Estará a su cargo la elaboración de los presupuestos de ventas, las proyecciones de las cantidades de unidades vendidas, las necesidades de insumos, materiales y recursos humanos necesarios para alcanzar lo planeado, etc.

2) Definir los objetivos:

En función de los planes estratégicos debe proceder a fijar los objetivos y metas a cumplir por su área de trabajo, distribuyendo las tareas y acciones entre los miembros de su equipo, transmitiendo con claridad qué se espera de ellos.

3) Elaboración de pronósticos:

Entre los informes y reportes que emitirá el gerente de ventas se encuentran los pronósticos de ventas para el corto, mediano y largo plazo. Esta tarea se realiza en conjunto con las áreas de marketing y producción, ya que no podrá ir más allá de la capacidad instalada proyectada.

4) Selección del personal:

Elegir a los miembros de su equipo será otra de las funciones que deberá desarrollar, definiendo el perfil deseado y trabajando en equipo con el área de recursos humanos de la empresa.

5) Motivación:

Sus habilidades para el trato interpersonal, la organización de cursos de capacitación, programas de incentivos en función de los objetivos logrados, serán algunas de las maneras con las que buscará mantener a sus dependientes motivados.