¿Qué es gestión comercial?
¿Cómo se define gestión comercial?
La gestión comercial es la base fundamental que sostiene el arte de vender. Está referida a todas aquellas técnicas y procesos mediante los que se promueven los productos y servicios con el objetivo de poder comercializarlos. En consecuencia, se trata de una de las funciones de la empresa que establece los nexos con el medio circundante.
Entre las actividades que involucra la función de gestión comercial se pueden detallar:
– Análisis de mercado:
Conocer los competidores, la estructura de la demanda, las políticas de precios, la presencia de imperfecciones en el mercado, son algunas de las tareas que se realizan en este punto.
– Planeación:
Esta fase se encuentra alineada a la visión y la misión de la empresa. La planificación de las tareas y actividades que contribuyen al logro de los objetivos estratégicos involucra no sólo a los mandos medios y superiores, sino también a los sectores operativos.
– Estrategias de logística y distribución:
Cómo obtener las materias primas, la selección de los medios de transporte, el packaging a utilizar, son algunas de las decisiones que se deben tomar en la etapa de hacer llegar los bienes y servicios desde los depósitos de los proveedores a la planta de producción, su manipulación dentro de los almacenes y dependencias de la empresa, y el traslado a los domicilios de los clientes particulares.
– Función de ventas:
El planteo de la estrategia de comercialización y colocación de los productos en el mercado, resulta una de las funciones importantes dentro de la organización, ya que de las proyecciones que de ella se deriven dependerán los valores de las compras de insumos, las necesidades de inversión en tecnologías productivas, la ubicación de la planta productiva, etc.
– Orientación al cliente:
La satisfacción al cliente es el principal objetivo de todas las áreas organizacionales. De esta manera se garantiza el éxito y la durabilidad del ciclo de vida del negocio. La información obtenida de los sectores de empaque y atención al cliente nutre a la gestión comercial para que puede hacer realidad los objetivos estratégicos que se plantea.
En este sentido, las áreas que componen el sector de gestión comercial son:
– Mercadotecnia:
Los monitoreos e informes de diagnóstico que realiza esta área nutren a todas las áreas de la organización ya que, proyectan las ventas esperadas, analizan los gustos y preferencias de los consumidores, establecen los nichos de mercado estratégicos, etc.
– Comercialización:
Esta área se concentra en la mejora continua de la estrategia para concretar las ventas. Para ello dedica su tiempo al estudio de los potenciales clientes y la forma de negociar de modo eficaz. Su principal dedicación será trabajar en pro de lograr la mejor experiencia de compra. Se trabajará en las modalidades de pago, contratación, ofertas, etc.
– Postventa:
Este sector del área de gestión comercial se ocupa de la atención a los clientes luego de haber concretado la venta. Atenderá sus reclamos, se ocupará de las políticas de fidelización, diseñará encuestas de satisfacción a fin de lograr recoger los datos suficientes para el desarrollo de nuevos productos o para canalizar las estrategias del sector de comercialización, etc.
Objetivos de gestión comercial
Los objetivos estratégicos de la gestión comercial en las organizaciones suponen:
1) Relaciones comerciales óptimas:
La labor diaria para establecer y desarrollar vínculos comerciales permite obtener los datos necesarios respecto de la curva de preferencias de la demanda, trabajar en la integración horizontal y vertical de la cadena de abastecimiento generando valor agregado, personalizar el trato e identificar las amenazas, oportunidades, fortalezas y debilidades, etc.
2) Determinar el resultado:
A través de las tecnologías de procesamiento de datos y ofimática se desarrolla el control en tiempo real del volumen de ventas y los costos asociados a ellas. De esta manera se determinan los desvíos y se ejecutan las medidas correctivas que sean necesarias. Se trata de una fuente de información muy importante que retroalimenta a toda la organización.
3) Gestión de la fuerza de ventas:
La organización de los equipos de ventas, la segmentación de la cartera de clientes, la determinación del perfil de los recursos humanos a incorporar, la distribución de las tareas de los vendedores, etc. son algunas de las funciones que permiten el logro de este objetivo.
Ventajas de la gestión comercial
La importancia de la gestión comercial en las organizaciones resulta indiscutida. Es por ello que las ventajas del correcto desarrollo de esta función se traducen en los siguientes aspectos positivos:
1. Incremento de la rentabilidad, a través del crecimiento del valor de las ventas.
2. Contribuye al logro de la eficiencia y eficacia comercial.
3. Crea un ambiente de trabajo atractivo para numerosos talentos.
4. Garantiza la satisfacción al cliente como consecuencia de la mejora continua en las formas de atención y fidelización.
5. Brinda ventajas competitivas y comparativas a la empresa en el mercado e industria en los que se encuentra inserta.
