Administración comercial

¿Qué es la administración comercial?

La administración comercial se puede definir como una ciencia social que, mediante el uso de técnicas y herramientas, tiene por objetivo la maximización de las utilidades haciendo un uso eficaz y eficiente de los recursos humanos, materiales, financieros y tecnológicos de que dispone. Para ello, será necesario que ejecute las acciones de planificación, ejecución y control.

¿Cuál es el objeto de la administración comercial?

El principal objetivo de la gestión administrativa comercial no es otro que la rentabilidad en términos económicos y financieros. Para ello se debe trabajar para minimizar los costos. Mediante las herramientas de la planificación se puede lograr optimizar los tiempos y tareas en todos los niveles organizacionales. El diseño de los indicadores necesarios y pertinentes permite determinar los errores y gestionar las medidas correctivas en forma oportuna.

Todo esto no es otra cosa que el objetivo de la administración comercial: lograr la eficiencia y la eficacia en todos los sectores que la involucran. En este sentido, la obtención de resultados positivos, eliminando los costos hundidos, reduciendo la presencia de costos fijos en la estructura general del gasto, determinando el punto de equilibrio, entre otros principios básicos de gestión, no es otra cosa que el logro de un trabajo eficiente. Por otra parte, si se logra el cumplimiento de los objetivos estratégicos, mediante los más elevados estándares de calidad, se está hablando de eficacia. Es decir, las metas se alcanzan haciendo lo correcto en cada etapa del proceso.

Los cuatro tipos de logística comercial en las empresas.

Cada empresa tiene sus características propias y, por lo tanto, sus necesidades particulares. Es por ello que el diseño de la cadena de abastecimiento debe ser adaptada a ello. En estos días, la integran el abastecimiento, transformación de las materias primas, distribución en todas las fases del proceso productivo, y los servicios de postventa.

En este sentido se puede concebir la existencia de diferentes tipos de logística de acuerdo a las características propias organizacionales:

1.- Aprovisionamiento.

Su rol es primordial en la empresa ya que sus fallas pueden llevar al fracaso de la organización. Su función principal es controlar el suministro de los materiales. A los fines de su trabajo resultan relevantes la fecha de entrega, el embalaje, los proveedores, modelo de gestión de inventarios, previsión del volumen de productos finales demandados, gestión de la calidad del servicio que presta.

Por consiguiente, y a los fines contribuir a la eficiencia y eficacia organizacional, su función es buscar aquellos proveedores de menor costo y más confiables en cuanto al cumplimiento en los plazos de entrega, mejores garantías de calidad de la materia prima, etc.

2.- Distribución.

En este caso será necesario trabajar con las cadenas de distribución nacionales e internacionales, según las características propias de la organización empresarial. Asimismo, corresponde tomar las previsiones en cuanto a las políticas de almacenamiento, los métodos de traslado de la mercadería desde y hacia los almacenes, costos de las mercaderías, sus fechas de vencimiento, los cuidados especiales en el traslado (refrigeración, protección, fugas), gestión de los pedidos, rutas más convenientes, etc.

La principal finalidad será que los productos lleguen a manos de su destinatario en tiempo y forma.

3.- Producción:

Estará presente sólo en el caso de las plantas fabriles o en aquellos productos que para ser consumidos por el destino final requieren de algún tipo de transformación. Las decisiones estratégicas de ubicación de la planta, de los depósitos, la elección y el grado de integración con los proveedores serán cruciales. La tendencia ha sido una integración horizontal para reducir el tamaño del inventario de materias primas, productos en proceso y productos terminados. De esta manera, lo que se calcula es el stock óptimo, el costo de mantenimiento de inventario, el costo de los fletes, lay – out de la planta y de los almacenes propios, sistemas de control de inventarios, etc.

Existen dos tipos de metodologías de fabricación que se combinan entre sí:              – Sistema push: se fabrica para acumular stock, y las ventas se condicionan a las unidades en existencia.

  – Sistema pull: se inicia la producción en función de la existencia del pedido. Es muy común en el caso de obras de arte, productos de muy alto costo.

4.- Logística Inversa:

Se refiere al manejo de los productos que han llegado al cliente final, pero que por alguna razón regresan a origen. Son las devoluciones de ventas, productos defectuosos, errores en los envíos, etc. Asimismo, incluye toda operación ajena al curso normal de la cadena de suministro: recupero de embalajes, tratamiento de residuos, gestión del excedente de inventario, etc.

Toda la red logística debe trabajar en forma coordinada con el canal de ventas, la planta fabril, y los restantes sectores de la organización a fin de minimizar el número de productos devueltos, cualquiera sea la causa. En este caso se debe tener especial cuidado en que el valor se aproxime a cero.