Dirección de ventas
¿Qué es la dirección de ventas?
La dirección de ventas es parte integrante del área de comercialización o de marketing de la organización. En consecuencia, debe estar orientada al cliente:
“Detectando las necesidades y problemas de los consumidores, trata de atenderlos de una manera rentable para la empresa y los propios consumidores, aportando los bienes, servicios e ideas de calidad y precio adecuados en la cantidad, lugar y tiempo que ellos requieren, garantizando además que tales bienes, servicios e ideas serán todo lo satisfactorios que exigen las expectativas anunciadas por los productores y comercializadores”
El marketing distribuye su tarea en tres sectores:
- Investigación del mercado
- Oferta de productos
- Técnicas de venta
Por otra parte, se habla de la fuerza de ventas. Es decir, el conjunto de recursos humanos y materiales que la organización destina a la venta de sus productos. En definitiva, todo converge en la capacidad de percibir las necesidades de los clientes y orientar la estrategia de ventas al nicho de mercado más conveniente.
Maximizar el resultado: La fuerza de la dirección de ventas.
La relevancia de la dirección de ventas radica precisamente en que es el área de la empresa que más contribuye a maximizar los resultados económicos y financieros. De ella depende el principal flujo de ingresos.
La empresa está integrada por diversos subsistemas que, a través del trabajo conjunto, logran maximizar su rentabilidad. A fin de alcanzar ese objetivo estratégico es necesario que todos los sectores trabajen en forma coordinada y armónica. Por consiguiente, cada sector se orientará a satisfacer las expectativas de los clientes internos y externos.
Funciones de la dirección de ventas.
La dirección de ventas transciende el mero hecho de vender. También tiene otras funciones destacadas y necesarias para lograr el éxito de la organización. En este sentido, se pueden enumerar:
- Definir los objetivos:
Teniendo clara la visión y definidas la misión y estrategia, se deben plantear los objetivos estratégicos. Deben ser claros, posibles, conocidos por toda la empresa. Por otra parte, en el propio sector de ventas se debe motivar a los recursos humanos para que trabajen en lograrlo. Se definirán variables como las comisiones y bonificaciones que pueden obtener si se alcanza un determinado volumen de unidades vendidas, inclusive una segmentación por tipo de producto.
2.- Planeación de la estrategia:
El área de ventas debe conocer a los clientes, por lo que toda información sobre sus gustos y preferencias resulta esencial. Por otra parte, se debe conocer al detalle los productos y servicios ofrecidos, como así también la política de precios, la forma de entrega y distribución del producto deben ser cuidadosamente diseñados.
En esta etapa se definen campañas de fidelización, lanzamientos, ofertas, etc.
3.- Atención al cliente:
En este sector se captan los datos de los clientes, se promueve el uso de encuestas de opinión acerca de productos y de la experiencia de compra. Éstas nutren de los datos respecto de las preferencias de los clientes, permitiendo corregir errores de los vendedores, e inclusive generar cambios en el producto o el surgimiento de nuevos productos. También es útil para dirigir campañas a determinados nichos de mercado, lanzar ofertas, etc.
4.- Promoción a la empresa:
Las campañas de publicidad de productos y servicios prestados por la empresa no sólo en medios de comunicación tradicionales, sino también en redes sociales y la participación en foros del sector o la industria a la que pertenece la empresa. En definitiva, será necesario el diseño creativo de estrategias para que la organización sea conocida por sus pares, proveedores y potenciales clientes.
Funciones de los vendedores:
1.- Estudiar quién es el cliente:
Resulta relevante indagar el comportamiento de los consumidores: qué compra, cuándo, cuánto, aprovecha ofertas, cuál es volumen de compra habitual, qué medios de pago utiliza, etc.
2.- Conocimiento del producto o servicio:
Para poder tener éxito debe conocer con precisión al producto o servicio, así puede evacuar todas las dudas de los potenciales clientes, inclusive es una buena táctica que el personal de la empresa pruebe los productos, así pueden exponer las ventajas y desventajas de su uso. Es importante la diferenciación para tener éxito en la venta. Por ejemplo, ofreciendo un servicio adicional: con la compra el flete gratis o extensión de garantía sin cargo, etc.
3.- Indagar el mercado y los competidores:
Es relevante determinar cuáles son los nichos de mercado a los que se orientan, qué productos ofrecen, cómo se diferencian a la hora de realizar la oferta de sus productos, qué estrategias de financiamiento ofrecen, etc.
En conclusión, la dirección de ventas no es otra cosa que la gerencia de marketing, y su importancia en la organización radica por el contacto directo con el cliente. Es un sector crucial porque es la fuente natural de ingresos que debe ser acompañada por la eficiencia y eficacia del resto de los miembros de la organización para garantizar el éxito en el cumplimiento de los objetivos.
