Consejos para ser un vendedor exitoso

Importancia del área de ventas

El área de ventas es la que tiene a su cargo la estrategia de generar los ingresos a la organización, dar a conocer los productos, captar el mayor número posible de clientes, etc. En definitiva, es la que tiene la a su cargo la razón de la existencia del negocio, es decir, lo que se produce tiene una única finalidad proporcionar ganancias a partir de su venta. En este sentido, el vendedor se constituye en una de las piezas clave de la empresa.

En consecuencia, al departamento de ventas se le atribuyen estas funciones: 1.- Definición de los objetivos de venta:

Deben ser precisos y concretos, teniendo como fin la maximización de las utilidades. Para poder incentivar el incremento de las unidades vendidas se debe tener una adecuada política de comisiones para que los vendedores alineen el objetivo propio de ingreso personal con el de la organización.

2.- Planificación de estrategias de venta:

Para materializar el aumento de la cartera de clientes y la colocación de productos en el mercado objetivo, se debe partir de un minucioso plan de acción que permita establecer las políticas de fijación de precios, lanzamiento de ofertas por compras por volumen, las campañas de lanzamiento de nuevos productos, entre otros.

3.- Atención al cliente:

Se refiere a las estrategias para la resolución de situaciones como cambio de productos, quejas, sugerencias, etc. Se trata de una función de vital importancia en el sentido de que debe proteger la relación con el cliente, ocupándose de brindar soluciones a sus planteos, mediante un trato amable y cordial. Este sector contribuye especialmente con el área de ventas proveyendo de datos sensibles, por ejemplo, los cambios en las preferencias de los clientes, el número de reclamos por productos defectuosos, expectativas del consumidor respecto del producto/servicio, quejas por el sistema de entregas, sugerencias respecto de la funcionalidad del producto, etc. Este sector trabaja con encuestas de satisfacción, blogs, sistema de puntuaciones, entre otros para la obtención de datos que le permitan mejorar y conocer más a los clientes.

4.- Promoción de la empresa:

Es la parte del área de ventas que, mediante el trabajo en equipo con marketing, se ocupa de dar a conocer la marca y las características específicas del producto que se pretende colocar en el mercado. Llega al nicho de mercado objetivo para crear un cúmulo de expectativas, conocer las necesidades insatisfechas, los gustos, datos y estrategias de la competencia, etc. con la única finalidad de demostrarle a los potenciales clientes cómo la marca o el producto les producirá un verdadero cambio positivo en sus vidas. Para ello se recurre a diversas herramientas como campañas de prueba gratuita, presencia en congresos y eventos, distribución de folletería, etc.

Funciones del vendedor – Consejos para el éxito

Hasta aquí se han desarrollado conceptos que desde la teoría iluminan el deber ser en materia de ventas, pero nada se ha dicho acerca de qué debe hacer un vendedor, cómo puede garantizar el éxito en su función.

Las tareas del vendedor se pueden resumir en:

1.- Conocimiento del cliente:

Para ello debe realizar una minuciosa investigación de los potenciales clientes. Estudiar qué es lo que se consume con mayor frecuencia, en qué momento realiza las compras, las cantidad que compra, el precio máximo que está dispuesto a pagar, las formas de pago habituales, los métodos de retiro de la mercadería, el domicilio del cliente, qué otros competidores hay en la zona, porqué los elige o porqué elige a la empresa, grado de satisfacción con la atención, distribución y con el producto o servicio en sí mismo, edad, vida familiar, núcleo familiar, etc.

2.- Conocimiento del bien o servicio:

Para poder ofrecer un producto y demostrar a los clientes que lo necesitan se requiere un conocimiento muy preciso de lo que se está ofreciendo. A veces resulta conveniente que el vendedor pruebe por sí mismo el producto y descubra todas las bondades. Para vender es necesario prepararse, armar un listado de los pros y contras del producto, las formas en que se manipula, los usos posibles, a quién le puede resultar de utilidad, en qué momento, cuál es el canal más adecuado para llegar al cliente, dimensiones del producto, facilidad para su manipulación, etc.

3.- Conocimiento de los competidores:

Es muy importante determinar el comportamiento de los competidores y las distorsiones del mercado. La potencial existencia de monopolios, cárteles u otras formas de acuerdos entre los actores del mercado, deben verse con precisión y claridad. También son importantes las políticas de precios, promociones, ofertas, los servicios ofrecidos proporcionando valor agregado, las políticas de diferenciación, etc.

4.- Política de fidelización:

Es esencial lograr que el cliente que compró una vez vuelva, que recomiende, que invite a otros a comprar. Un claro método de fidelización es ofrecer descuentos para próximas compras, posibilidades de acopio de productos, atención personalizada demostrando un considerable interés por colaborar con las necesidades del cliente, facilitar los medios para que el cliente pueda comprar sin inconvenientes, evitándole las pérdidas de tiempo, etc.

5.- Promoción de la retención de clientes:

Promover los valores de la empresa brindando una atención personalizada, hacer que nuestros clientes se sientan únicos, invitarlos a participar de los beneficios de comprar en nuestra empresa, atender a sus necesidades en forma íntegra, ofrecer soluciones mostrando sincero interés, etc.

6.- Captación de nuevos clientes:

El vendedor debe trabajar en el incremento de su cartera. Para ello debe estudiar potenciales compradores, sus necesidades, sus valores, métodos de compra, estratos sociales, intereses personales, etc.

7.- Feedback y trabajo colaborativo:

El buen vendedor transmite y comparte los conocimientos adquiridos con otros sectores organizacionales para lograr adaptar la oferta a las necesidades concretas del mercado objetivo. En este sentido, será interesante el aporte que se haga en materia de renovación de un producto, el cambio en los gustos, en los usos y costumbres, la potencial detección de fallas, los problemas para la distribución, etc. De este modo, se logra la verdadera sinergia, el crecimiento de la organización y la maximización de las utilidades.