Cómo mejorar la productividad del equipo de ventas

¿Qué es la productividad?

La productividad es la medida de eficiencia que permite relacionar el número de unidades de producto con el factor involucrado para obtenerlo. En el caso particular de la fuerza de ventas, es un indicador clave para el éxito del negocio y permanencia en el tiempo. Se lo define como la relación que existe entre las cantidades vendidas en relación a las horas hombre invertidas para alcanzarlas.

Existen numerosas estrategias que la fuerza de ventas puede aplicar a fin de optimizar los resultados obtenidos alcanzando la maximización de su productividad. El trabajo del vendedor eficiente consiste en lograr una metodología tal que se adapte a cada cliente en forma personalizada, consiguiendo concretar las transacciones en cada uno de sus contactos con potenciales clientes. Para ello deberá ser capaz de discernir y segmentar su cartera para personalizar la estrategia a aplicar en cada caso.

Estrategias para mejorar la productividad de la fuerza de ventas

La mejora continua es deseable en todas las áreas de la organización. Las estrategias propuestas por la gerencia para el crecimiento y desarrollo organizacionales, son habitualmente comunicadas a toda la empresa, requiriendo la adecuada capacitación de todo el personal. El trabajo en equipo colaborativo resulta esencial para el éxito de los planes y programas que conducen al logro de la misión.

En este sentido algunos tips para el incremento de la productividad de la función de ventas son:

1- Conocimiento de los procesos de ventas:

En este punto es importante conocer en detalle cuál es el procedimiento asignado a los vendedores para que realicen su tarea; cómo se distribuyen las funciones y tareas en el departamento de ventas, qué estrategias se utilizan para concretar las operaciones de venta, cuáles son las críticas que se reciben desde el servicio de atención al cliente. Este conocimiento en detalle debe ser compartido por todos los involucrados a fin de poder establecer, mediante el análisis FODA y los Cuadros de Mando Integrales cuál es la situación y la factibilidad de las medidas correctivas a aplicar.

2- Contratar personal especializado:

El asesoramiento de expertos es importante para tener una visión amplia y externa del diagnóstico arribado, como así también nuevas propuestas alternativas para la resolución de los problemas y creación de estrategias de mayor valor agregado.

3- Establecer cuáles son los obstáculos que inciden en el proceso de ventas: Es necesario identificar las causas por las cuales el departamento de ventas presenta ineficiencias en su tarea diaria, tales que le impiden generar un mayor valor agregado y aumentar la productividad. En este punto es necesario identificar la duplicidad de tareas, los errores de interpretación en los datos, las fallas en las estrategias de marketing, etc.

4- Capacitación y entrenamiento:

Una medida que permite la prevención de los errores es capacitar adecuadamente a todo el personal para que conozca qué se espera de ellos, cuáles son los procedimientos a llevar a cabo, qué hacer ante situaciones conflictivas, cómo introducir un nuevo producto en el mercado, cuál es el comportamiento de los competidores, cómo han evolucionado las modalidades de contratación, estrategias para la realización de ofertas, cómo funcionan los producto que tiene la empresa para la ventas, qué servicios conexos se pueden ofrecer para diferenciarnos de la competencia, cómo es el comportamiento de los consumidores objetivo, etc. En este sentido, se organizan cursos, talleres, Coaching ontológico, entre otras formas de capacitación.

5- Optimizar el uso de la tecnología:

La introducción de las herramientas de hardware y software permiten mejorar la experiencia de venta a los usuarios, como así también captar nuevos mercados, segmentar el target, realizar un seguimiento en tiempo real de los indicadores propuestos desde la planeación estratégica, aumentar el flujo de circulación de la información, permitir un mayor alcance a toda la organización, etc. La eliminación de tareas repetitivas y de escaso valor agregado sustituyéndolas por procesos informáticos contribuyen a mejorar la productividad en el área de ventas y en el resto de las áreas de la organización que le abastecen de la información necesaria para poder desarrollar sus tareas diarias.

6- Contribuir al desarrollo del equipo de ventas:

El equipo de ventas no se desarrolla y crece solo, se requiere que toda la organización contribuya a la mejora continua, como así también debe disponer del apoyo de la gerencia estratégica. Para ello los empleados deben estar adecuadamente motivados, se deben reconocer su esfuerzo y los logros alcanzados- Los programas de beneficios, premios por productividad u objetivos alcanzados, son algunas de las formas de incentivar al equipo para lograr mejores resultados en la gestión.

7- Permanente revisión de procesos:

Para que los equipos de ventas y la organización en su conjunto mejore la productividad es necesaria la revisión continua de las tareas, los tiempos de

realización de los procesos, la existencia de tareas improductivas o de escaso valor agregado, etc.