¿Cuáles son los objetivos del área de ventas?

¿Qué es el área de ventas de una empresa?

El área de ventas en las empresas es la que promueve la estrategia comercial de la organización en función de la misión, la visión y los objetivos estratégicos. Por otra parte, serán los pronósticos de este sector los determinantes de las previsiones de producción, compra de insumos, bienes y servicios que se destinarán al proceso productivo.

Asimismo, en el área de ventas se definen cuáles son las expectativas de los flujos de fondos que se van a incorporar a la empresa. Los plazos promedio de cobranzas marcarán la estrategia de pagos a proveedores, las necesidades de asistencia financiera externa, entre otras cuestiones inherentes a la liquidez necesaria para el funcionamiento diario.

Objetivos del área de ventas

Al igual que todas las restantes áreas de la organización, el sector de ventas fijará sus objetivos en función de la visión y la misión organizacional. En primer lugar, se debe conocer qué se entiende por “objetivo”, cómo deben ser. Algunos de los requisitos que deben reunir los objetivos son:

– Especificidad:

deben ser lo más concretos posibles, detallando con absoluta precisión que es lo que se pretende lograr. Es decir, debe ser muy claro el camino hacia el cual se dirigen las fuerzas de ventas. El plan estratégico es el que establece para dónde vamos en función de la visión y la misión.

– Medibles:

Los objetivos deben poder expresarse en cantidades, valores, para poder ser medidos, comparados y controlados. En este sentido, se debe tener en cuenta que los resultados del negocio dependerán de los objetivos de venta; y éstos, estarán determinados por la actividad de ventas. Comprendiendo esa relación se deben establecer cuáles serán los instrumentos de medición, los estándares a alcanzar, la periodicidad de las mediciones, los controles y los cursos de acción a tomar según los resultados obtenidos.

– Alcanzables:

La factibilidad es un requisito esencial que deben reunir los objetivos ya que no se puede pretender que los vendedores se propongan a realizar tareas imposibles de lograr. Entonces se debe estudiar con precisión los recursos que se afectarán a la fuerza de ventas, la carga horaria, el material de publicidad, los márgenes de maniobra para realizar ofertas por compras por cantidad, los estilos de contratos que estaremos dispuestos a celebrar, el nicho de mercado en el que se va a

trabajar, sus posibilidades de segmentación, la intervención de herramientas digitales, las características de la competencia, etc.

– Importantes:

La relevancia de los objetivos de ventas va más allá de la organización de un sector de la organización. Es determinante del flujo de fondos de ingresos que se proyecta, de la liquidez, las capacidades de pago, la tasa de inmovilización del activo, entre otras variables que inciden directamente en la vida del negocio en su conjunto.

– Tiempo:

La gestión de los tiempos de los equipos de ventas resulta esencial. La distribución de tareas y funciones deberá considerar el tamaño de la cartera de clientes, la capacitación de los vendedores, la segmentación, los costos de las visitas de viajantes, el uso de herramientas de telemática, la publicidad a través de canales habituales o digitales, etc. Por otra parte, el estudio de tiempos y tareas permite establecer los momentos de escaso valor agregado, la duplicidad de funciones, ociosidad de los recursos, excesos de la capacidad instalada, etc.

Conociendo cuáles son los requisitos que deben reunir los objetivos de ventas, se pueden establecer cuáles deberían ser los objetivos comerciales:

1- Estudio de mercado:

La fuerza de ventas debe conocer acabadamente el mercado físico y digital. Es una manera de conocer las fortalezas y debilidades, amenazas y oportunidades que se le presentan al negocio. Los gustos y preferencias de los consumidores permiten orientar el producto que se ofrece y definir la estrategia. Los factores culturales también serán determinantes del tipo de bienes y servicios que se pueden ofrecer; como así también, la legislación vigente será la que establezca las posibilidades de importación de bienes e insumos, los requerimientos para el cuidado del medioambiente, etc.

2- Planificación y ejecución de estrategias de promoción de ventas:

La publicidad es esencial para lograr que el mercado conozca a la empresa y a los productos que comercializa. La estrategia de marketing definirá en qué medios se producirá el lanzamiento, el uso de redes sociales, blogs, banners, googleads, etc., según le resulte más conveniente, conforme al mercado objetivo. Otra estrategia de marketing es la segmentación del mercado para poder trabajar en forma más específica y personalizada con el nicho objetivo.

3- Vínculos con distribuidores y proveedores:

La integración horizontal y vertical optimiza la cadena de abastecimiento produciendo la maximización del valor agregado. La selección estratégica de

proveedores y los acuerdos con éstos se traducen en las mejoras de los tiempos de entrega, calidad de los bienes puestos a la venta, garantía de abastecimiento, precios competitivos, etc.