La organización de ventas: motor de crecimiento

¿Qué es la organización de ventas?

La organización de ventas es el proceso mediante el cual se organiza la fuerza de ventas de la empresa. Esta función es estratégica para el crecimiento y desarrollo de la entidad, como así también para su permanencia en el tiempo.

Se dice que la organización de ventas en el motor de crecimiento de la organización ya que es el área que permite el ingreso de flujos de fondos necesarios para la inversión en plantas productivas, maquinarias, herramientas, insumos, etc. que hacen posible la elaboración de los productos y servicios destinados a la comunidad en la que se encuentra inserta la empresa o los mercados externos interesados en incorporar nuestros productos y servicios.

Este proceso implica una serie de pasos o etapas que contribuyen a la mejor organización del proceso:

1- Formulación de los objetivos:

La definición de los objetivos estratégicos debe ser realizada considerando la misión y la visión de la empresa. En este sentido, toda la organización debe conocer hacia dónde vamos. La cohesión de objetivos individuales y organizacionales permite el desarrollo adecuado de un plan estratégico. La elaboración del programa, los planes y metas debe tener la máxima precisión posible.

2- Aplicación:

En este momento se procede a la selección e incorporación de los recursos humanos cuyo perfil se adapta a los objetivos propuestos. El conocimiento del producto, el mercado y la estrategia planteada, son esenciales para que los vendedores logren tener un impacto positivo en el volumen de ventas.

3- Evaluación y control:

La medición de los resultados obtenidos, el cotejo con los estándares propuestos en el plan estratégico, la determinación de los desvíos y la definición de los cursos de acción a seguir, son algunas de las cuestiones que preocupan a esta etapa.

Factores que influyen en las ventas

Sin embargo, un buen gerente de ventas debe considerar todas las cuestiones que las pueden afectar de una u otra manera. Un conocimiento amplio del mercado y de la organización permiten establecer cuáles son los factores que están afectando a los resultados obtenidos.

En este sentido, se pueden clasificar en:

1- Internos:

Son aquellos que la empresa puede controlar y modificar. Algunos ejemplos son:

– Misión, visión, metas: están definidas desde la dirección de la empresa y son determinantes del plan estratégico, el cual se diseña para alcanzarlas.

– Cultura organizacional: incide directamente en todas y cada una de las decisiones que se toman en todos los niveles organizacionales. Es una cuestión que debe estudiarse con prudencia puesto que es una de las causas frecuentes de las resistencias a los cambios.

– Recursos humanos: la mano de obra es un factor determinante en la organización desde sus aspectos psicosociales, su influencia en la productividad de los restantes factores de la producción, como así también en la estructura formal e informal organizacional.

– Recursos financieros: la disponibilidad de dinero y la factibilidad concreta de obtenerlo en el mercado financiero son determinantes de las posibilidades de crecimiento y desarrollo de la organización.

– Capacidad productiva: la capacidad instalada influye en las cantidades que la empresa es capaz de colocar en el mercado, como así también en la factibilidad técnica de diferenciación del producto adaptándolo a las exigencias del mercado.

– Capacidad de creación de tecnologías: las posibilidades concretas de mejorar los métodos de producción dependen de la investigación y desarrollo que se ejecute continuamente en la empresa, como así también de la disponibilidad de recursos económicos y financieros.

2- Externos: son aquellos factores que la empresa no puede controlar y que influyen en la fuerza de ventas. Por ejemplo:

– Aspectos legales: la legislación vigente en el país, provincia, comuna, etc. es determinante del tipo de contrataciones que se pueden celebrar, como así también de las posibilidades de financiamiento, las autorizaciones necesarias para la instalación de las plantas de producción, celebración de acuerdos para la compra e importación de maquinarias, herramientas e insumos de la producción, etc.

– Cuestiones técnicas: la disponibilidad de los recursos tecnológicos que permitan el diseño, desarrollo, producción y venta de determinados bienes y servicios.

– Aspectos socioculturales: inciden directamente en la posibilidad de introducir los bienes y servicios en el mercado ya que los usos y costumbres de la población objetivo serán los que permitan alcanzar el éxito en las ventas.

– Ambientales: El cuidado del entorno circundante, la salud y la vida en todos sus aspectos, la protección de la calidad del agua, el tratamiento de efluentes, gases y emanaciones inciden en las posibilidades reales

y concretas de llevar adelante el proceso productivo en un determinado espacio geográfico.