Los objetivos del área de venta

¿Qué es el área de ventas? 

El área de ventas es el sector de la empresa cuyo objetivo es tomar contacto con los potenciales clientes para concretar la venta de bienes y servicios, como así también atender a sus necesidades, consultas, etc. 

Se dice que es el sector clave de la empresa debido a que es la encargada de generar el flujo de ingresos que permitirá su crecimiento. No se trata de un área que funciona por sí, sino que debe trabajar en forma coordinada con el resto de los sectores.  

Su importancia también se debe a la cantidad de información exterior que permite recabar. Esto es esencial para que la organización en su conjunto resuelva las estrategias de producción, investigación y desarrollo, marketing, distribución, finanzas, etc. 

¿De qué se encarga el área de ventas? 

Las funciones del área de ventas son: 

1.- Ventas. 

2.- Establecer los objetivos y cuotas de venta. 

3.- Informar al sector de marketing. 

4.- Atención al cliente. 

5.- Definir las estrategias de promoción. 

6.- Participar en ferias y eventos. 

¿Cómo hacer un diagnóstico del área de ventas? 

A fin de poder conocer la efectividad del área de ventas y determinar los aspectos que se pueden mejorar, resulta necesario un análisis pormenorizado que incluya los siguientes aspectos: 

• En el sector comercial: 

1.- actividad:  

cuántos contactos se han hecho en el horizonte de tiempo que se está analizando. 

2.-efectividad: 

verificar las ventas concretadas en función del número de contactos realizados. 

3.- planeación: 

Implica la definición de los objetivos y tareas. 

4.- análisis de cartera: 

Evaluar el grado de conocimiento de la cartera y su uso para encontrar nuevos clientes. 

• Proceso de venta: 

1.- estudio de la habilidad de comunicar: 

Uso del lenguaje corporal, tono de voz, contacto visual, etc. 

2.- capacidad de obtener información: 

Uso de preguntas abiertas, cerradas, de apertura, etc. 

3.- habilidades de negociación: 

Se relaciona con la capacidad de plantear alternativas de soluciones a la problemática del cliente. 

4.- capacidad de manejo de quejas y objeciones. 

5.- capacidad de implementación de las soluciones que se le proponen a los clientes. 

6.- manejo de la relación con el cliente:  

Atención de las quejas y sugerencias, fidelidad, segmentación, gustos y preferencias. 

• Conocimiento: 

1.- mercado. 

2.- competidores. 

3.- posición de la empresa en el mercado. 

4.- segmentos con oportunidades de negocios. 

5.- productos y servicios de la empresa y de los competidores. 

6.- precios, promociones, etc. 

7.-registro de las ventas. 

8.- comisión de los vendedores. 

9.- programas de capacitación. 

10.- segmentación de los clientes. 

• Campañas de marketing: 

1.- fidelización. 

2.- políticas de promoción. 

3.- estrategia de comunicación. 

4.- planes estratégicos. 

5.- argumentos de venta. 

6.- segmentación del mercado objetivo. 

• Distribución: 

1.- canales que se utilizan. 

2.- entrenamiento de los distribuidores. 

3.- clasificación de ventas por canal de distribución. 

4.- efectividad en la entrega. 

5.- calidad de la entrega de productos. 

• Investigación y desarrollo: 

1.- mejora de productos que ya están en el mercado. 

2.- desarrollo de nuevos productos. 

3.- diferenciación de productos de la competencia. 

4.- plazos insumidos en la I+D 

5.- presupuesto de I+D. 

Todos estos aspectos a analizar permiten determinar el plan de acción a seguir desde la dirección de ventas, y las restantes áreas de la organización. Dependiendo de la estrategia asumida para la comercialización se determinarán los pasos a seguir en la producción, gestión de inventarios, distribución, finanzas, y demás sectores. 

El trabajo debe ser realizado en equipo con participación de la totalidad de los sectores. Se sugieren reuniones periódicas entre los responsables de cada área a fin de poner en común las inquietudes, transmitir las ideas de mejoras, etc. 

En este sentido, las técnicas que se utilizan son el brain storming, coaching ontológico, charlas motivacionales, reuniones de camaradería fuera del ámbito laboral, uso de tableros de comando, análisis FODA (fortalezas, oportunidades, debilidades, amenazas), pronósticos de ventas mediante el uso de herramientas de progresión lineal, entre otras.