¿Qué hace el director de ventas?

¿Qué es la Dirección de ventas?

La dirección de ventas es el procedimiento en virtud del cual se establecen cuáles serán las estrategias, los objetivos, planes y programas de venta con la finalidad de contribuir a la materialización de la misión y visión empresaria. Su trabajo es interdisciplinario con las áreas de marketing, producción, atención al cliente, finanzas, y abastecimiento.

En este sentido, el rol de la Dirección de ventas es estratégico y se encuentra interrelacionado con la totalidad de los sectores de la organización, siendo la que orienta y conduce al resto. Esta área de la empresa se funda en:

– Coordinar intereses:

debe cohesionar los objetivos individuales y organizacionales de la empresa en su conjunto , por lo que su trabajo debe ser ejercido en el marco de un liderazgo participativo, trabajando en equipo, motivando a toda la organización.

– Impersonal en el mando:

la misión de este sector es conducir a la organización para que ésta logre materializar y cumplir la misión para la cual ha sido creada. Es por ello que la dirección de ventas se torna impersonal, es decir, resulta ajena a quién sea la persona que ocupa el sillón en la gerencia, ya que perdura en el tiempo independientemente de las personas que ocupan ese lugar.

– Jerarquía:

La comunicación debe fluir desde y hacia todos los sectores de la organización, la motivación de los subordinados es esencial para lograr la contribución necesaria para el logro de los objetivos planteados. El buen trato interpersonal debe garantizar el trabajo armónico entre todos los sectores para alcanzar la sinergia.

– Capacidad de resolución de conflictos:

El estilo de liderazgo y las habilidades comunicacionales son determinantes de la capacidad de resolución de situaciones conflictivas que pueden incidir negativamente en el grupo. Es por ello que se deben conocer en profundidad la estructura de relaciones formales e informales, los líderes naturales, las características culturales, los roles que asume cada uno de los miembros de la organización.

– Aprovechar el conflicto:

La experiencia anterior debe servir para determinar los pasos a seguir en cada caso y para evitar incurrir en los mismos errores. Para ello se debe tener a disposición los procesos y recursos necesarios.

– Comunicación:

Los flujos de información deben circular velozmente entre todos los miembros del departamento de ventas, en los sentidos horizontal y vertical. También es necesaria la claridad de la comunicación con los clientes, para lograr concretar fácilmente las transacciones, garantizando calidad durante toda la experiencia de venta.

– Proceso estandarizado:

El proceso de ventas debe encontrarse estandarizado y documentado para evitar confusiones y errores. Los mensajes hacia los compradores deben ser claros, precisos, comprensibles.

Funciones del director de ventas

El director de ventas cumple un rol estratégico de conducción de su equipo de trabajo como así también interdisciplinario con el resto de las áreas de la organización. Se trata de una función de especial importancia que requiere de múltiples habilidades comunicacionales, responsabilidad, seriedad, honestidad, capacidad de trabajar en equipo y motivar a quienes se encuentran a su cargo. Entre sus funciones principales se destacan:

1- Comunicar a la alta gerencia y a los accionistas cuál es la estrategia definida para las ventas y cuáles son los resultados obtenidos.

2- Coordinar con las áreas de marketing, producción, finanzas y abastecimiento, en función de los planes y programas de corto, mediano y largo plazo. En definitiva las ventas presupuestadas establecerán cuáles son las necesidades de materia prima, productos terminados, cantidad de horas máquina, necesidades de ampliación de la planta o de los almacenes, etc.

3- Participar en la definición del perfil que requiere para la mano de obra a su cargo, seleccionar, reclutar y coordinar los equipos que integran la fuerza de ventas.

4- Comunicar, motivar y cohesionar al equipo a su cargo propiciando un buen clima de trabajo.

5- Determinar los objetivos de ventas

6- Distribuir las tareas entre el personal a su cargo

7- Fomentar la capacitación y poner a disposición de los vendedores todas las herramientas y recursos para que pueden cumplir con su tarea en forma eficaz y eficiente.

8- Realizar el presupuesto del área para el corto, mediano y largo plazo, estableciendo cuáles son las ventas esperadas.

9- Determinar cuál será el esquema de remuneraciones y comisiones que percibirán los vendedores, como así también los incentivos y premios por productividad.

10- Control y supervisión del equipo de trabajo, el logro de los resultados propuestos.

11- Negociación con grandes clientes.

12- Representar a su equipo de trabajo dentro de la organización.

13- Celebración de acuerdos de aprovisionamiento y contratos de diversa índole.

14- Proponer promociones y ofertas para captar más clientes.

15- Resolver situaciones de conflicto entre miembros de su área, ya sea internas o externas