Dirección de ventas: clave en cada empresa
La dirección de ventas es fundamental para el logro de los objetivos que busca una empresa y necesita de ciertos factores para alcanzarlos.
¿Qué es la dirección de ventas?
La dirección de ventas es un proceso que forma parte del marketing en donde se fijan estrategias para cumplir con los objetivos trazados en base a las proyecciones comerciales que tenga la empresa o la marca.
Para que la dirección de ventas funcione de manera integral, debe cumplir con aspectos esenciales como los valores y cultura de la empresa y, por consiguiente, aplicarlos también a la venta. Esto es de suma importancia y necesita de una estrategia adecuada porque se debe comunicar y dejar muy en claro los objetivos que se quieren alcanzar al equipo de ventas, los cuales deben ser alcanzables, realistas, con un tiempo definido y medibles para la compañía.
Es importante tener un horizonte claro en las ventas, sin embargo, conocer los deseos, intereses y proyecciones del cliente ayudan en el proceso para alcanzar los objetivos en común.
Funciones principales de la dirección de ventas
El rol principal dentro de esta área es el de director de ventas. Este último contiene ciertas funciones esenciales para poder lograr satisfactoriamente con las pautas planteadas en la estrategia de la empresa. Entre sus funciones tenemos:
- Transversalidad y motivación
- Distribución de los gestores comerciales (plaza, territorio, etc)
- Selección de equipos de venta
- Planteamiento de objetivos y proyección de ventas
- Formación y capacitación constante al equipo de trabajo
- Incentivos y remuneración
- Evaluación y monitoreo
Habilidades necesarias de la dirección de ventas
No existe una clave exacta para lograr una dirección de ventas perfecta, pero hay ciertas habilidades blandas que sirven de gran ayuda para poder tener un proceso adecuado y más cercano al éxito como equipo de ventas y como empresa. Estos son:
Habilidades directivas.
El papel de un buen líder de un equipo de trabajo es influyente en el estado de ánimo de sus integrantes. Si esto no se administra de manera correcta, los resultados corren peligro de verse afectados. Es por ello que es necesario enfocar a cada miembro del equipo de ventas, con objetivos claros, con una correcta medición y control, para obtener resultados positivos.
Habilidades de marketing.
El liderazgo es fundamental, pero no basta con eso. Los conocimientos y el manejo de herramientas de marketing permitirán un mejor análisis del mercado, de nuestro público objetivo, la definición de los objetivos, medición de resultados, fidelización de clientes, etc.
Habilidades para la venta.
Todas las habilidades funcionan como engranajes, y esta última no es para nada menos importante. La capacidad de saber vender es clave en la negociación con los potenciales compradores o clientes, porque dará paso a futuras alianzas para trabajar en conjunto. Esta etapa de negociación es vital, sin embargo, no hay que olvidar el papel del equipo de ventas. Este es un trabajo en equipo y todos necesitan estar en la misma línea y horizonte.
