Técnicas de ventas: 5 técnicas modernas

¿Qué son las técnicas de venta?

Las técnicas de venta son las metodologías que utilizan los vendedores para poder captar la atención de los potenciales clientes, a fin de poder concretar las operaciones de venta que se han propuesto en la empresa.

La habilidad en el manejo de técnicas eficaces y eficientes permite concluir las operaciones de ventas con mayor velocidad. Se caracterizan porque contribuyen a la persuasión del cliente con la finalidad de que este descubra rápidamente las bondades del producto que se le ofrece y sienta la necesidad de adquirirlo. Es por ello que es muy importante que la empresa invierta en horas de capacitación de la fuerza de ventas en el conocimiento profundo de las técnicas de venta ya que contribuirán a eficientizar el trabajo del área y mejorar la productividad.

En todos los casos es necesario tener presente que no sólo es importante un buen diseño del producto y su calidad. También debe ir acompañado de una presentación adecuada, campaña publicitaria y métodos que expongan ante los potenciales clientes sus beneficios. Si los productos que se lanzan al mercado no son adecuadamente conocidos es altamente probable su fracaso y el impacto negativo en el crecimiento y desarrollo de la organización.

5 técnicas de venta modernas

La evolución de los productos, la forma de presentación, transporte y manipulación, como así también las telecomunicaciones también han ejercido su influencia en las técnicas de ventas. Los cambios psicosociales y culturales han traído aparejado la necesidad de la adaptación en todos los departamentos de ventas. Algunas de las técnicas de ventas modernas son:

1- AIDA:

Sigue el esquema atención, interés, deseo y agrega la acción. Si bien sus orígenes se remontan al siglo XIX, al día de la fecha continúa en vigencia. En sus siglas describe las etapas por las que transitan los clientes mientras deciden la compra. Los mensajes persuasivos se encuentran presentes en la televisión, política, gráficas, etc. El punto de partida surge en un aspecto racional que luego lo conecta con las emociones. Por ello los vendedores deben analizar al comprador para conocer en extremo sus necesidades, problemas, requerimientos, para poder ofrecer el producto que está a la venta como solución. Captar la atención no es una tarea sencilla, en especial, con las características actuales de la comunicación a través de múltiples canales, y la multiplicidad de ofertas globales.

2- AICDC:

Las siglas representan las palabras Atención, Interés, Convicción, Deseo y Cierre. Se distingue del anterior en que es una técnica que se sugiere aplicar en un segundo encuentro con el cliente; por lo que se deben concentrar los esfuerzos en el deseo que tiene el cliente en la adquisición del producto. La prioridad son las cuestiones en común que tenemos con el cliente, para terminar de convencerlo y cerrar la venta.

3- SPIR:

Las iniciales representan Situación, Problema, Implicación y Resolución. Es una técnica que comienza con la creación de una situación, el análisis del problema y se plantea la solución. El argumento siempre será la exposición de los motivos por los cuales en producto es la solución correcta para los problemas del cliente.

4- FAB:

Las siglas identifican las palabras Características, Ventajas y Beneficios (Features, Advantages, Benefits). La presentación del producto incluye un pormenorizado detalle de sus características destacadas, exponiendo las ventajas de su uso y los beneficios que le redundan al cliente su adquisición y uso. La desventaja de esta técnica es que deja de lado las necesidades particulares del cliente, concentrándose sólo en el producto.

5- AIDDA:

Es similar a la técnica AIDA, sólo que agrega la demostración como instancia previa a la acción de compra. No sólo despertar la atención convence al cliente de que necesita el producto que se le esta ofreciendo, sino también es conveniente que vea cómo funciona, sus atributos y características en acción. De esta manera, es altamente probable que se concrete la acción de venta, ya que no sólo es un deseo inmaterial de tener el producto o imaginar su funcionamiento, sino que tiene la posibilidad concreta de ver las bondades y evaluar si se adapta a sus necesidades.

En conclusión, la aplicación de una u otra técnica o la combinación de varias facilita al equipo de ventas la concreción de las operaciones permitiendo alcanzar la eficacia y la eficiencia.

No existe una única manera de hacer llevar a cabo el proceso de ventas, ni una técnica es mejor que la otra. El listado previo es sólo un ejemplo de las alternativas que se presentan, existiendo muchas más. En todos los casos debe primar el profesionalismo del vendedor, la honestidad, la predisposición para ayudar al cliente a encontrar lo que realmente necesita.