Venta consultiva: Tips para el éxito de tu equipo de ventas

¿Qué significa venta consultiva?

La venta consultiva es un proceso en virtud del cual los gestores se orientan a satisfacer las necesidades reales de sus clientes. En consecuencia, el trabajo se realiza en forma preciso y puntual en función de lo que el cliente desea. La idea final es que el cliente escoja un producto o servicio necesario para satisfacer sus necesidades, regresando a comprar una vez más.

Los pilares de este tipo de ventas son la confiabilidad que inspira el producto y la marca; y, los aspectos empáticos que desarrollan el vendedor y el cliente durante la experiencia de venta. En este último caso, se destacan las habilidades de los vendedores para percibir las necesidades del cliente. Éste deberá estar ciegamente convencido de lo que se le está ofreciendo.

La venta consultiva ha crecido y se ha desarrollado exponencialmente desde la incorporación de los sistemas informáticos. Otro aspecto favorable a su éxito lo constituyen las herramientas de internet. Éstas han facilitado las comunicaciones. También, han permitido un conocimiento más amplio del mercado. Las posibilidades de tener varios canales de contacto y la interpretación del feedback resultan estratégicos

Venta consultiva: características de la fuerza de ventas

La imagen de la empresa se presenta a través de los vendedores. En este sentido, es de vital importancia trabajar para que la fuerza de ventas refleje con exactitud lo que los potenciales clientes están buscando.

Las características que debe reunir un buen vendedor son:

• Conocer detalladamente al producto
• Amabilidad de trato
• Experto en relaciones interpersonales
• Orientado a la fidelización
• Capacidad de análisis minucioso del cliente objetivo
• No crear la necesidad en los clientes, sino detectarlas.

Venta consultiva: sus etapas

Para el desarrollo de la venta consultiva, se pueden enumerar las siguientes etapas:

1.-Investigación

En este punto se destacan las tareas de indagación y análisis. La recolección de datos hace especial hincapié en el comprador. Las cuestiones de importancia rondan alrededor de sus preferencias, su capacidad económica, su nivel social, etc. Para ello es necesaria la investigación en redes sociales, perfiles, las características de los competidores, etc.

2.- Exposición

Aquí la estrategia del vendedor debe concentrarse en mostrar convenientemente el producto. El cliente debe conocerlo en detalle para estar seguro de que es lo que necesita. La tarea principal de la fuerza de ventas es escuchar al cliente para poder ofrecerle justo lo que requiera. Para ello, si es necesario se toma nota y se realiza la mayor cantidad de preguntas que permitan conocer qué quiere el cliente. En definitiva, toda la estrategia de venta se ciñe a la necesidad concreta.

3.- Verificación

En este punto lo que se realiza es la contrastación de la necesidad expuesta por el cliente con la interpretación efectuada por el vendedor. Por lo tanto, es necesario estar muy atentos a fin de entregar al cliente exacto lo que ha venido a buscar. En todo el proceso el vendedor debe mostrarse seguro de sí mismo. Es decir, aunque deba chequear la información recogida, siempre debe exponer una actitud de firmeza.

4.- Cierre

Habiendo determinado lo que el cliente necesita, corresponde la presentación el producto. El vendedor debe concentrar su esfuerzo en explayarse sobre las utilidades que son aplicables al caso particular. Es decir, nunca debe exponer en términos genéricos. También debe mostrar una absoluta predisposición a aclarar dudas y colaborar en la selección de los bienes y servicios.

5.- Seguimiento

En este punto se destaca la utilidad de los sistemas CRM. En todos los casos, independientemente de la concreción de las operaciones, se debe efectuar un seguimiento de los contactos realizados.

Venta consultiva: técnicas

Todas las fuerzas de ventas reciben capacitaciones periódicas. El desarrollo de diversas técnicas permite lograr mejores resultados. Algunas de las estrategias más usadas por los vendedores en su tarea diaria son:

1.- SPIN

Esta técnica se fundamenta en la posibilidad de que sea el cliente el que hable y no el vendedor. Para ello el vendedor debe realizar las preguntas que le proporcionen la información más valiosa.

En primer lugar, los datos a recoger estarán vinculados con la situación. Es decir, en qué posición se encuentra el comprador. Esos datos deben encontrarse registrados en el CRM. El paso siguiente será establecer cuál es el problema que tiene el cliente y ayudarlo a encontrar una solución por sí mismo. Debe descubrir la necesidad de resolverlo concretando la compra.

2.- Venta cruzada

La característica de esta técnica de ventas se concentra en incentivar a los clientes para la adquisición de bienes complementarios. Por ejemplo, con la compra de los alimentos de perros y gatos se ofrece una correa, un comedero o similar.

3.- Venta adicional

Esta técnica de venta implica que la compra de bienes adicionales o más costosos. El vendedor ofrece un producto con mayores prestaciones al que eligió el cliente, tratando de convencerlo en la selección.

4.- Feedback

En este caso, lo más importante es la opinión del cliente. El vendedor debe lograr que sienta que su devolución es muy valiosa y contribuye a mejorar la experiencia de compra. La recolección de los datos se realiza mediante el uso de formularios, encuestas, etc.