Consejos para desarrollar ventajas competitivas en la empresa

¿Qué son las ventajas competitivas?

Las ventajas competitivas en la empresa tienen como punto de partida un concepto de la economía. Diariamente, las organizaciones se encuentran insertas en un medio agresivo en cuanto a las exigencias de cambio y adaptación. Una constante es la necesidad imperiosa de diferenciarse del resto de las empresas que integran el mercado o el sector en el cual desarrolla su actividad principal.

En economía, las entidades que desarrollan ventajas competitivas son aquellas que se perciben con mayor valor agregado que el resto de los participantes del mercado. Para poder alcanzar esta situación, las organizaciones se valen de diversos recursos.

En la actualidad, las nuevas tecnologías presentan un nuevo reto a las organizaciones empresariales. La velocidad de circulación de la información y la integración global establecen nuevas reglas de juego en los mercados. El universo de potenciales clientes se ha trasladado al ámbito global, al igual que los proveedores de insumos de producción, cualquiera sea su naturaleza. En este contexto, las necesidades de diferenciación son cada vez más apremiantes.

Una herramienta actual para lograr las ventajas competitivas es el uso de la BI (business intelligence). Se trata de un medio de gestión de la información necesaria para la toma de decisiones y el control. Su principal ventaja es que permite la integración horizontal y vertical en la organización. Esto es así, inclusive, en la cadena de abastecimiento.

Como consecuencia de este proceso, la información se convierte en un activo estratégico. Por consiguiente, se trabaja en su protección y desarrollo sustentable al igual que el resto de los bienes tangibles e intangibles.

¿Cómo desarrollar ventajas competitivas en la empresa?

En las ciencias económicas se han desarrollado tres alternativas para alcanzar las ventajas competitivas:

1.- Precios bajos

Una de las formas de incrementar la cartera de clientes y las ventas se logra mediante los precios de venta competitivos. Esto quiere decir, los precios bajos. En las decisiones de compra, los potenciales clientes evalúan en función de los atributos del producto/servicio, el precio y la calidad que perciben.

Las políticas para reducir los precios trabajan sobre la estructura de costos de la organización. Una de las técnicas es la de los costos marginales. En este caso, el objetivo es rediseñar la composición del costo de producción para que se integre por la mayor cantidad posible de costos variables. El precepto a aplicar sería hacer mínima la proporción de costos fijos atribuibles a la producción de una unidad.

En el caso de que no se disponga de un proceso de producción, sino que se adquiera mercadería de reventa, la estrategia será diferente. Lo más importante será la gestión de las áreas de compras para el logro de costo de mercadería más bajo. Para ello, se evalúan el impacto de los fletes, los descuentos por compra por volumen, contratos de aprovisionamiento de tracto sucesivo, etc.

2.- Calidad:

La diferenciación o la ventaja competitiva se obtiene mediante el trabajo en la percepción de los clientes. Conociendo los gustos y preferencias del mercado objetivo, se trabaja para entregar un producto/servicio de la más alta calidad.

Si la empresa produce los bienes que comercializa, el valor añadido se encontrará en los materiales que se emplean, el diseño, etc. Por otra parte, también contribuye el packging, los tiempos de entrega, la atención al cliente, etc.

En definitiva, todas las áreas organizacionales se encuentran involucradas en el proceso de generación de la calidad. Otra de las alternativas se encuentra en el logro de la integración vertical, a lo largo de toda la cadena de abastecimiento.

3.- Capacidad de adaptación

En este punto el desarrollo de las estrategias consiste en la segmentación del target. Lo que se pretende es ofrecer a cada consumidor lo que realmente quiere. En este sentido, se trabaja en todas las áreas para satisfacer las preferencias individuales, o de grupos reducidos homogéneos.

4.- Mercado

El conocimiento del mercado es esencial y previo a toda estrategia de desarrollo de ventajas competitivas. En este sentido, se pueden encontrar mercados de competencia perfecta en los que todos los participantes tienen acceso y conocen al detalle la información. Se trata de un ideal que en raras ocasiones puede encontrarse en la realidad.

Otra de las posibilidades es el mercado monopolista. Se caracteriza porque toda la oferta se concentra en manos de un único oferente. En contraste, el oligopolio es aquel mercado en el que el poder se concentra en un grupo de oferentes, dentro del sector.

Finalmente, en el mercado se constituyen alianzas entre sectores. Dichas uniones estratégicas se denominan cárteles. Su principal objetivo es lograr reducir el nivel de competencia.

Las tres estrategias no se desarrollan de una sola vez. Requieren de un trabajo minucioso y perdurable en el tiempo. Es por ello que los expertos aconsejan elegir una y priorizarla para obtener mejores resultados en el horizonte del corto plazo.