Claves del comercio electrónico B2B
¿Qué es el comercio electrónico?
El comercio electrónico se define como un modelo de negocio fundado en transacciones para la adquisición de bienes y servicios por medio del uso de las herramientas de la tecnología de la información.
En los últimos años el crecimiento de las transacciones realizadas en la web ha crecido potencialmente. En la actualidad, la mayoría de las empresas han creado su página web para estar presentes y rediseñar su estrategia de ventas.
Las diferencias con los comercios abiertos al público son notorias en cuanto a la estrategia de marketing, los horarios de trabajo, la forma de exhibir los productos, las ofertas, medios de pago, el alcance, etc.
Entre las características distintivas se pueden enumerar:
– Alcance global: el volumen de tráfico están grande y variado que debe acotarse con precisión el público objetivo, ya que las páginas web están disponibles para clientes de todos los rincones del planeta.
– Ubicuidad: está presente en todo el mundo, las 24 hs., los 365 días del año.
– Interacción: es una constante la interacción con los usuarios a través de comentarios en redes sociales, blogs, foros, etc.
Ventajas del comercio electrónico
La presencia de la marca en las redes es importante ya que trae aparejada una gran cantidad de beneficios:
– Aumento de ventas: la magnitud de las visitas a la página es realmente importante y presenta oportunidades de concretar nuevas transacciones de venta.
– Innovación: permite lanzamientos de nuevos productos a un costo menor, brindando la oportunidad a una amplia variedad de fabricantes que de otra manera no podrían dar a conocer su negocio.
– Posicionamiento de la marca: el potencial de las redes sociales y el tránsito en las páginas web, ayuda a que la marca sea conocida por los potenciales clientes.
– Flexibilidad: los recursos requeridos son menores que para las tiendas físicas. Inclusive existen soluciones logísticas que permiten optimizar las entregas sin necesidad de disponer de una inversión en este proceso.
– Accesibilidad a la información: la velocidad de circulación de la información es realmente sorprendente, las herramientas de marketing digital y posicionamiento web permiten llegar a mayor número de personas con un diseño estratégico.
– Inversión: el monto del capital invertido en el desarrollo y mantenimiento de un sitio de comercio electrónico es considerablemente menor y de menor complejidad que una tienda física.
Tipos de comercio electrónico
Entre las prácticas habituales de comercio electrónico se pueden mencionar las siguientes tipologías más comunes:
– B2B (business to business):
Es un modelo de negocio orientado al consumidor, con el que habitualmente se interactúa en las tiendas de comercio electrónico.
– C2C (costumer to costumer):
Este tipo de operatoria es una adaptación digital de las ventas de garaje o las ferias de consumidores. Son propicias para las ventas de artículos usados, o entre particulares.
– G2C (goverment to consumer):
Son las transacciones vinculadas a las erogaciones que hacen los ciudadanos con las dependencias gubernamentales.
Claves del comercio electrónico B2B
Las plataformas B2B ocupan un lugar muy importante en el comercio electrónico mundial, al punto que la facturación del año 2020 ha superado ampliamente los 6.000 billones de dólares.
Las claves del comercio electrónico B2B se resumen en:
1. Procesos de venta prolongados en el tiempo:
Esto obedece a que los montos involucrados en cada una de las transacciones son considerablemente mayores que en las ventas retail.
2. Requiere de vendedores:
La estrategia del área de ventas es importante, la presencia de personas para la atención y captación de clientes resulta importante. El contacto, aunque sea virtual, sigue siendo importante para concretar las operaciones.
3. CRM:
El uso de una plataforma CRM resulta esencial para gestionar las ventas con eficiencia. Allí se concentra la totalidad de la información de los clientes.
4. Bajas tasas de conversión:
La razón de estos resultados, si se los compara con el caso del B2B, es que resulta mucho más complejo el proceso de ventas. El trabajo por objetivos es una buena herramienta de gestión. Las cuestiones que incidirán en el planteo de la estrategia serán: el volumen, grado de satisfacción del cliente, la cancelación de compras, etc.
5. Control del abandono del carrito:
Los montos de los pedidos son habitualmente de cifras muy grandes, por lo que la relevancia de la cancelación de la compra es muy superior que en la venta al menudeo. Por ello es conveniente buscar cuáles son las causas de la pérdida de esas potenciales transacciones.
6. Investigar nuevos mercados:
La continua renovación de los nichos de mercado permite alcanzar a un mayor número de potenciales clientes.
7. Inversión en TIC:
El monto del tiempo y el dinero dedicado a las inversiones en TIC tiene resultados espectaculares, ya que es a través de este canal que se se pueden concretar mayor cantidad de ventas y alcanzar a mayor cantidad de usuarios.
