¿Qué hace el director de ventas?

¿Qué es la dirección de ventas?

La dirección de ventas es una de las áreas más importantes de la empresa porque de ella dependerá el flujo de ingresos que permita la existencia en el tiempo y el crecimiento organizacional. En este sentido, se constituye en un proceso a través del que se diseña el plan estratégico de ventas, los objetivos, se distribuyen las tareas entre el personal, todo en función de la visión y la misión.

Funciones del director de ventas

El director de ventas será aquel profesional que disponga de excelentes habilidades de comunicación, con los clientes y con sus dependientes. Debe ejercer un liderazgo innato para motivar a su equipo e interrelacionarse con las restantes áreas de la empresa. Por otra parte, sus habilidades analíticas no pueden faltar, ya que continuamente se deben tomar decisiones en función de una gran cantidad de datos que van surgiendo del entorno externo y de la propia entidad. La creatividad e innovación continua también son deseables en el perfil del director de ventas.

Entre las responsabilidades que le competen dentro de la organización se pueden mencionar:

1. Diseño y ejecución de la estrategia de ventas con la finalidad de maximizar el beneficio: este punto debe encontrarse alineado con la visión, la misión y la planeación estratégica de la empresa en su conjunto.
2. Comunicación continua con las áreas de marketing y producción: Es una actividad de vital importancia ya que desde el área de ventas se toma contacto con el cliente en concreto, conociendo con más detalle cuáles son sus necesidades específicas, surgiendo posibilidades de introducir modificaciones en el producto o crear nuevos.
3. Selección estratégica del personal de ventas y la adecuada integración del equipo: En este sentido, debe ejercer el liderazgo procurando la cohesión de objetivos, el buen clima de trabajo y motivación. El empowerment es una herramienta que contribuye a que los dependientes trabajen con mayor motivación, como así también el trabajo por objetivos.
4. Bregar por la adecuada disposición de los elementos para que el equipo de ventas desarrolle su tarea con éxito: Los vendedores del staff deben disponer de un adecuado software para carga de datos, acceso a catálogos, muestras del producto, CRM con datos de los clientes debidamente actualizado, listas de precios online, etc.
5. Gestionar las cuentas de grandes clientes: es importante trabajar con los quienes adquieren grandes volúmenes ya que merecen un trato especial, por las características de contratación. A veces es necesario realizar contratos de tracto sucesivo, ya que se prevé la realización de suministros continuos.
6. Planificación del presupuesto de su área: la preparación de presupuestos que ordenen el trabajo y la previsión de los fondos y recursos necesarios para el funcionamiento de la empresa es esencial. Cada área, inclusive la de ventas contribuyen al logro de los objetivos estratégicos.
7. Realizar pronósticos de ventas: la proyección de ventas en forma certera, es esencial para determinar los flujos futuros de fondos, evaluación de potenciales alternativas de inversión, modificar las estrategias, incorporar un nuevo nicho de mercado, etc.
8. Evaluar el desempeño del equipo de ventas: El uso de indicadores permite conocer cómo se está trabajando, determinar la capacidad ociosa, tareas improductivas, etc.
9. Determinar los objetivos que deben cumplir sus dependientes: como coordinador del área de ventas debe establecer qué tareas debe cumplir el personal que tiene a su cargo. Es importante conocer en profundidad las habilidades de cada uno de los miembros del equipo para asignarles funciones acordes a las mismas, de este modo se aprovechan mejor los talentos.
10. Estudiar el comportamiento de los competidores: el análisis de otras empresas que se dedican a la misma actividad resulta interesante para definir la política de diferenciación. A veces no se requiere un cambio de la forma del producto, sino que se puede introducir valor agregado a través de los servicios complementarios, por ejemplo, cuando se venden extensiones de garantías.
11. Establecer alianzas estratégicas con el mercado: en ocasiones las características del producto permiten que la unión de dos o más competidores se lancen al mercado en una estrategia conjunta que les permita maximizar las utilidades.
12. Análisis de los datos de ventas pasadas, establecer estacionalidades, causas de las disminuciones de ventas, etc.: resulta de vital importancia para la gestión del ciclo del negocio. En situaciones de estacionalidades de productos, se incorporan otras variedades que permiten conservar el flujo de ingresos durante todo el año. Por ejemplo, las heladerías que incorporan un sector de cafetería, minimizando las oscilaciones de los flujos de dinero en el invierno.
13. Estudiar al potencial cliente con minuciosidad para establecer la posibilidad de colocación de los productos: resulta estratégico el estudio de las curvas de preferencias. La realización de encuestas de postventa es un instrumento muy importante para conocer el grado de satisfacción con el producto o servicio, también la logística inversa provee de datos de devoluciones de bienes y sus causas, a fin de poder tomar las medidas correctivas que sea necesario.